逆向工作法：贝佐斯成功的独特思维

连亏20年，如今冲击世界首富，贝佐斯成功的独特思维是什么？秘密就是“逆向工作法”：找到你一开始做这件事情的最初目的，然后根据这个目的去工作。

一、贝佐斯的“逆向工作法”

 

贝佐斯在选择创业时，老板多方挽留。他也不确定自己创业是否能成功，在他作出决定之前，他做了一个最小化后悔表，“假设自己80岁高龄时，对20岁时没有创业会不会后悔？”

 

答案是显而易见的，他不会因为自己没有成为更高阶的职业经理人而后悔，但是如果没有创业他一定会后悔。贝佐斯后来还将这种逻辑应用到他的个人生活中，每当他不得不做出重大决策时，他常常会以这种方式来思考问题。

 

这就是“逆向工作法”，其最关键的就是找到你一开始做这件事情的最初目的，然后根据这个目的去工作。

 

而与之形成鲜明对比的“技能导向法”则主张“我们擅长做什么”、“通过做什么，还能再做什么？”尽管不少时候，技能导向法是一种有用并且一定程度上奏效的商业模式。但如果沉浸于此，就会丧失创新的动力。

 

乔布斯领导的苹果公司采取的常常是“技能导向法”，苹果公司的创新往往是技术的变革以及乔布斯天马行空的想象力结合的产物。在这个方法下，企业更倾向于领导客户，改变消费观念，让顾客接受它的产品和理念。

 

而贝佐斯认为，亚马逊网站设计的总体哲学是对客户友好，应该将注意力放在顾客身上，而不是网站上。他的目标不仅是让浏览书籍变得更容易，而且要让这成为一种愉快的体验。

 

正是在这种哲学之下，亚马逊发明了“一键下单”功能以方便顾客购买；还有“书内阅读”、“书内搜索”功能，获得了广大顾客尤其是大学生群体的喜爱和追捧。

 

正是这种为顾客着想的态度赢得了顾客的好感，亚马逊的书评区更像一个社交平台，人们在这里畅所欲言，也正因为通过这种方式建立起来的顾客群体和良好口碑，亚马逊的图书销量不断提升。

 

不要等到技术成熟了再去打造产品，而是从顾客的需求出发，适时推出新产品，并在推行新产品的过程中不断探索新技术，如此才能让产品得到用户的喜欢，也使企业在竞争中先人一步。这也是贝佐斯“逆向工作法”的智慧。

 

二、亚马逊采取“逆向工作法”的成功范例

 

贝佐斯认为，为顾客带去好的用户体验，是一家企业能够永远坚持下去的事情。具体落地到产品策划上，他的思路是，先搞清客户要什么，再进行逆向操作。

 

在2008年的致股东信中，贝佐斯就写道：亚马逊采用从顾客需求出发的“逆向工作法”，来了解客户需求，耐心探索，不断磨练，直至找到解决方案。

 

亚马逊采取“逆向工作法”有很多成功范例。

 

1、Kindle

 

这个产品花费亚马逊数年时间，硬件并不是亚马逊擅长的，此前从未设计或生产，并且还牵涉到资金问题。但是，贝佐斯并没有一点动摇。他是那种“一旦有了这个点子，就不会因为技术的局限性而改变最初设想的人。”kindle的目标是打造一个生态圈，插足影视、音像市场。由此，亚马逊成为苹果iTunes生态系统最强有力的竞争对手。

 

贝佐斯指出，“这些创新性的大规模平台不是零和游戏，它们带来多赢局面，为开发者、企业、客户、作者和读者创造巨大的价值。”

 

2、智能硬件Echo（一款智能音箱）

 

亚马逊智能硬件Echo部门副总裁迈克·乔治说，Echo的诞生，起源于一个伪造的、假装有抱负的新闻稿，这个新闻稿是亚马逊内部逆向工作法的第一步。

 

每当有人想出一个新的创意时，亚马逊的大佬们会问，这个产品对用户来说最重要吗？它能够改变行业的游戏规则吗？我们能做出来吗？

 

然后开始逆向工作法的第一步：先写出一份新闻稿，暂时忽略所需要的技术。写完新闻稿，亚马逊的团队还会写一个“常见问题解答”手册，里面会解答每个有可能受到的问题，就像真发了新闻稿一样。“我们以同样有抱负的方式回答这些问题，在那一刻忽略掉技术障碍。”

 

接下来，与新产品相关的专家会展开具体讨论。从副总裁到初级软件开发人员，都会在一个屋子里共同讨论，这时每个人都有义务发言。因为亚马逊给工程师们的格言是：人人都要有主见。

 

亚马逊希望所有与新产品相关的人相信自己与这个项目有关。迈克·乔治说：“屋子里的人如果觉得哪里错了，势必要大声说出来，因为一旦整个团队都同意了，这代表所有人都赞成。”接下来，“如果我们觉得自己手里有了什么可做的，就会执行”。

 

按照逆向工作法做出来的产品，不一定都能像Echo那样大卖（截至2016年第一季度末，Echo总销量为400万台），也会有失败，比如智能手机Firephone，但是亚马逊不会因为几次失败而轻易放弃项目。

 

三、从“逆向工作法”延伸至公司战略

 

贝佐斯1995年7月16日创立亚马逊。21年后的今天，亚马逊市值已达3400亿美元，成了全球最大网络零售商，第二大互联网公司，仅次于Google。

 

现在，世界顶级公司都在角逐云计算市场，而正是因为贝佐斯坚持把战略建立在不变的事物上，使AWS在云计算领域攻城略地，微软Azure、谷歌GCE、IBM Softlayer和阿里云四家的市场份额加起来也不及一个AWS（AmazonWebServices）！

 

贝佐斯领导的亚马逊，抓住了时代的机会窗，顺势而为，成了新的经典。哈佛商业评论如此评价他：“他创造了一种商业运营的新哲学。”

 

在一刹那接一刹那的变化的互联网时代，企业经营者该如何制定自己的战略？贝佐斯说：

 

“我常被问一个问题：‘在接下来的10年里，会有什么样的变化？’但我很少被问到‘在接下来的10年里，什么是不变的？’我认为第二个问题比第一个问题更加重要，因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。”

 

把战略建立在不变的事物上，不是贝佐斯心血来潮，这是他深思熟虑的逻辑：

 

“我们把精力放到这些不变的事物上，我们知道现在在上面投入的精力，会在10年里和10年后持续不断让我们获益。当你发现了一个对的事情，甚至10年后依然如一，那么它就值得你将大量的精力倾注于此。”

 

在瞬息万变的世界有不变的事物吗？

 

贝佐斯当然知道客户需求在变化，当然知道客户对性价比的追求是无限的。在商业上，这个不变的事物就是以客户为中心，就是客户对性价比的无限追求，就是分分钟要最大的价值与最低的费用。

 

贝佐斯读懂了商业上这个不变的事物“一”，读懂了这个商业上的万物一体之道，于是他的亚马逊战略20年非常清晰：

 

亚马逊20年，把战略建立在不变的事物上；同时提供无限的选择、顶级的购物体验和最低的价格。

 

客户追求更好的性价比是无限的，客户永远追求的是价值最大化、费用最小化。客户不变的追求，就是商业的大道。

 

20年来，贝佐斯抱元守一，恪守商业上的“一”，以不变应万变。无论对手怎么变化，无论是零售行业还是高科技的云计算，他始终抱定这个很傻、很笨、很朴素的战略，一条路走到底！

 

他说：“最开始我们就是以客户为出发点，现今只是回到起点，为了服务好客户，我们学习所有需要的技巧、开发和建造所有需要的技术。”

 

把战略建立在不变的事物上，是在说一个天大的事。客户与你生命是一体的，他的痛就是你的痛。推己及人，己所不欲勿施于人，以客户心为心，就成为必然选项。把战略建立在不变的事物上，就是敬畏和肯定人的最高价值，就是把战略建立在万物一体的宇宙规律上。

 

贝佐斯发现，一件事做透了，一透一切透！一切即一，一即一切。贝佐斯抱元守一，才可以抓住转瞬即逝的真实机会。因为，所有眼花缭乱的机会、机遇、机会窗，都产生于那个不动的“一”。

 

逆向工作法，要求以终为始。以最终目标为靶子，一切都从那里出发。在这个方向性问题上，要么选择，要么不选择！把这个思维贯彻到商业上来，就是真正以客户为中心。最终客户的痛点、服务体验，是所有一切的价值尺度。