北京大学总裁培训网
工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班

经销商团队运营升级三部曲

时间:2017-10-26 15:52来源:http://pku666.com/ 点击:

随着家居建材行业市场竞争越来越充分,消费者越来越追求个性化、场景式体验的今天,个体户式的经营、或者游击队、散漫式的团队经营将会面临越来越大的竞争压力,甚至是面临生存的问题。在市场竞争中,团队的运营管理无疑是重中之重。很多经销商在这块却面临困惑。譬如:团队升级组织架构怎么定?人员编制定多少会比较合适?人员多了怎么管理?等等。
 
笔者根据多年的组织变革经验,梳理出经销商团队运营升级三部曲,希望可以给大家指引:
 
明确目标
 
现实中,我们很多经销商的组织设定大都在模仿,模仿别的经销商来架构自己的组织,仿佛自己定个1000万规模的组织就可以做到1000万,自己定个5000万的组织就可以做到5000万,但最终结果往往事与愿违。
 
我们确定组织架构、业务职能一定是基于我们经销商的发展目标、市场需要。例如,我们的目标是1000万,那这1000万我们就要思考怎么来完成。分解到哪些人,分解到哪些渠道。这个是我们设计组织的一个重要依据。
 
然后是市场需求,也就是说市场发展过程中,客户需要哪些服务。我们组织内部要能满足,这也是我们设计组织的另一个依据。我们曾经服务的东北某个数亿级别的经销商,在现在移动互联网非常普及、新媒体已经成为我们信息获取与传递的主要渠道之一时,这个组织居然连基本的官网、电商、新媒体营销都没有做。后来,我们在给他做组织升级规划时,就把这块要规划进去了。后面,这为他们的品牌传播、客户粘性、业绩提升起到了很好的促进作用。
 
梳理业务
 
梳理业务就是完成我们现有的工作目标,有哪些业务活动,把这些业务活动梳理出来,形成一张地图。通过这张业务地图可以很清晰的知道我们的业务运作过程。通过这张业务地图,我们可以梳理出我们有哪些主要的工作事项,可以评估出我们多大的工作量。再结合我们前面的目标以及市场需要,在现有的业务地图上优化我们的地图,形成新的业务地图。
 
通过这张新的业务地图,我们梳理出新的主要工作事项以及工作量。通过关联、相近业务组合的原则,我们就比较清晰的确定组织架构、职能部门、岗位编制了。也只有这样,基于目标、市场需要、内部实际的盘点,才能梳理出与我们实际业务比较贴近的组织架构与业务职能。
 
同时,也郑重提醒:组织架构、业务职能、岗位编制设定一定不能是参照甚至是模仿别的企业来做。
 
清晰职责
 
前面,我们明确了组织的目标,也梳理出了我们的业务地图和主要工作事项,评估了我们的工作量。我们可以从前面梳理出的主要工作事项整合成我们的工作职责。让每个岗位都覆盖一块业务,让每块业务都有岗位负责。这样就不容易出现有事没有人管,有活没有人干,或者相互间出现推诿等现象了。
 
这就是我们为什么要做清晰的岗位职责界定,只有把岗位职责定义清晰了,每个岗位的人的工作才能清晰。这为后续新员工的培养提供了便利。当然,我们在企业发展阶段,有些工作岗位不饱和,可以一人多岗,提高综合人效。
 
综上所述,我们在进行经销商组织运营升级时,通过明确目标,梳理业务、清晰职责,可以让我们的组织升级与市场更加贴近。


上一篇:每个价格区间,都有一个你渴望的商品,和一家伟大的企业

下一篇:企业使命:企业存在的理由是满足需求


相关推荐