商业模式丨自行车销售企业如何转变盈利模式？

导读

改变企业现有的商业模式，不能对过去的东西“一废了之”，特别是对原有商业游戏规则下形成的企业外部关系格局和利益格局，一定要予以尊重并谨慎处理，这样才能减少“革故鼎新”的阻力，以确保新的商业模式能够顺利落地。

 

那么，对现有的商业模式进行重构，应该从哪儿入手呢？

 

（1）如果企业缺乏足够的、稳定的、优质的潜在客户，则是其需求定位出了问题，也就是说，没有选择好目标客户或其需求靶点；

 

（2）有了客户，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的订单，则是企业与目标客户之间的交易方式出了问题；

 

（3）有了订单，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的收入，则是企业自身的价值环节组合出了问题，价值创增有限；

 

（4）有了收入，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润，则是盈利模式出了问题；

 

（5）有了利润，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润率，达不到社会平均水平，则是企业的商业位势出了问题。

 

简言之，企业现有商业模式的重构和优化，主要有五种方式：（1）重新定位需求；（2）重组价值环节；（3）重构交易方式；（4）重建盈利模式；（5）重塑商业位势。

以一家自行车企业为例：一家以年轻学生为主要销售对象的自行车销售企业，如何转变盈利模式呢？

 

事实上，在问这个问题之前，首先应该问的是：他们对自行车的核心需求到底是什么？他们未被满足的需求痛点又是什么？

 

核心需求分析：即以代步而言，消费者到底需要的是一辆自行车？还是特定时间能够省事、省力、省钱地从甲地到乙地？显然是后者。

 

需求痛点分析：拥有一辆自行车了，还得伺候它，譬如打气、上油、补胎、调链条、调座椅、调钢圈……想想都是头疼的事，隔几个月换种车型换种骑行体验？一则没那么“土豪”，二则旧的也没地儿处理。

 

改进商业模式：根据这一分析，剩下的事情就简单了。具体来说，针对中学生和大学生群体，只需缴纳略低于一辆自行车单价的会费，即可换取一辆单车的使用权，同时按服务等级缴纳年费，即可享受各种增值服务，如快速维修保养、更换车型、骑行附件租用、周末短途骑行活动等，学生如果在毕业前将自行车还予企业，企业会依照事先约定的标准返还不低于50%的会费。回收的车辆翻新后，可供新一批会员使用。

 

这样一来，企业就从“卖产品”转向了“卖服务”，同时还牢牢锁定了客户，获得了部分预付服务费，盈利模式彻底改变了。