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销售多加了个形容词,业绩翻了几倍……

时间:2017-11-12 08:13来源:http://pku666.com/ 点击:

在日本电影《快乐飞行》中有这样一幕:
 
绫濑遥扮演的空姐第一次飞行考核,任务是给大家分配供餐,有牛肉和鱼肉两种,大多数乘客都选择了牛肉,结果剩下了很多鱼肉。
 
面临考核的空姐不知所措,一个前辈灵机一动,给她出了一个主意,食物分配还是那些,只是在给大家介绍的时候说,“本机供应富含矿物质的天然岩盐和黑胡椒煎成的白身鱼和普通牛肉。”结果,接下来的乘客大部分都选择了鱼肉,而且反馈说,鱼肉比牛肉更好吃,话说的漂亮,才能活的漂亮,这点大家都知道,但是怎样才能把话说的漂亮呢?
 
销售人员在跟客户沟通的时候,有时候只要变换一些形容词就可以化被动为主动,改变局势。
 
换个形容词,换个结果
 
曾经有一家公司面临着一个两难的问题:客户要求在去年的基础上降价5%。答应了,公司的利润将没有保障,不答应,已经和这个客户合作多年,失去这一大笔订单,公司会更加艰难。
 
开过几次会之后,总经理认为,如果想要维持合作,就必须主动采取一些措施。最后团队一起制定了一个高价的商品方案,他找到客户方的负责人说:“我们有一个更加优质的方案,您其实可以选择升级,我们将制造更高规格型号的产品,你认为这个怎么样?”
 
然而,对方却反应冷淡,根本没有兴趣。
 
无法说服对方的总经理只好告退,一次聚餐中,跟一个朋友聊天,朋友说了一个故事,《罗密欧与朱丽叶》的故事刚刚进入中国的时候,在一家剧场演出,但是感兴趣者寥寥无几。几天后,一个人想到了一个主意,把门口广告上的“生死相随的罗密欧与朱丽叶的爱情故事”改成了“英国版的梁山伯与祝英台”,一时间,引起了广泛的关注。
 
受到这个故事的启发,这位总经理再次拜访了客户,他对客户说:“我们将为贵公司定制专属的旗舰版产品。”对方开心的跟总经理聊了起来,开始了解这个产品的优势和各项细节。
 
事实上呢?这个“定制专属旗舰产品”跟上一次谈到的“更高规格型号产品”是同一个。
 
换一种形容词,就能换一种结果。
 
其实这样的措辞,并不是随机的,毫无规律的,只能靠灵机一动,它也有一定的规律可循。
 
首先,要得到想要的结果,就不能把目标直接说出来。
 
比如《快乐飞行》中的那个空姐,她就不能直接告诉乘客,因为我们的牛肉比较受欢迎,现在剩下的牛肉不多了,只有一些鱼肉。那么乘客必然是会大怒的,牛肉更受欢迎是因为牛肉更好,同样是乘客,凭什么给我们的服务就要比别人差?
 
空姐重点描述了鱼肉之后,依然把选择权放在了乘客手中,他们可以根据自己的判断来决定要牛肉还是鱼肉,而且,从潜意识中,乘客们会觉得鱼肉可能更好,大大提高了鱼肉被选中的几率。
 
其次,要结合具体的情景,揣摩对方的想法。
 
具体的问题要具体分析,凡事都有要结合具体的情景来应对,在上面《罗密欧和朱丽叶》更改广告的故事中,前一个广告,人们并不知道这是个什么故事,更改的广告却抓住了国人的两大好起点,“英国”和“梁山伯与祝英台”,对于外国,人们总是充满好奇,而梁山伯与祝英台的故事在国内家喻户晓,既然有外国版,那大家就去看看外国的月亮是怎么圆的。
 
那位受到启发的总经理也是如此,“更高规格”其实并不能引起对方太大的兴趣,因为这四个字的潜台词可能是“更贵”,但“定制”、“专属”、“旗舰”这样的词就不一样了,因为它听起来好像更多的是“独一无二”、“更有价值”。
 
最后,要分析对方的意图,按照对方的想象去“美化词汇”。
 
好听的话人人都喜欢,但是过分修饰却会让人反感。对方的意图是降价,你跟他说质量好,对方的明显是没有预算,你跟他说性价比,对方表示不想谈了,你却还以为是自己说的还不够好,适当的美化,是加分项,但不适当的美化,就会招来厌烦了。
 
任何话在开口之前,都一定要知道对方想要什么,知己知百战不殆。
 
说话是一门需要修炼的艺术,要成为优秀的销售,这门课程,还有得上呢。


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