销售多加了个形容词，业绩翻了几倍……

在日本电影《快乐飞行》中有这样一幕：

 

绫濑遥扮演的空姐第一次飞行考核，任务是给大家分配供餐，有牛肉和鱼肉两种，大多数乘客都选择了牛肉，结果剩下了很多鱼肉。

 

面临考核的空姐不知所措，一个前辈灵机一动，给她出了一个主意，食物分配还是那些，只是在给大家介绍的时候说，“本机供应富含矿物质的天然岩盐和黑胡椒煎成的白身鱼和普通牛肉。”结果，接下来的乘客大部分都选择了鱼肉，而且反馈说，鱼肉比牛肉更好吃，话说的漂亮，才能活的漂亮，这点大家都知道，但是怎样才能把话说的漂亮呢？

 

销售人员在跟客户沟通的时候，有时候只要变换一些形容词就可以化被动为主动，改变局势。

 

换个形容词，换个结果

 

曾经有一家公司面临着一个两难的问题：客户要求在去年的基础上降价5%。答应了，公司的利润将没有保障，不答应，已经和这个客户合作多年，失去这一大笔订单，公司会更加艰难。

 

开过几次会之后，总经理认为，如果想要维持合作，就必须主动采取一些措施。最后团队一起制定了一个高价的商品方案，他找到客户方的负责人说：“我们有一个更加优质的方案，您其实可以选择升级，我们将制造更高规格型号的产品，你认为这个怎么样？”

 

然而，对方却反应冷淡，根本没有兴趣。

 

无法说服对方的总经理只好告退，一次聚餐中，跟一个朋友聊天，朋友说了一个故事，《罗密欧与朱丽叶》的故事刚刚进入中国的时候，在一家剧场演出，但是感兴趣者寥寥无几。几天后，一个人想到了一个主意，把门口广告上的“生死相随的罗密欧与朱丽叶的爱情故事”改成了“英国版的梁山伯与祝英台”，一时间，引起了广泛的关注。

 

受到这个故事的启发，这位总经理再次拜访了客户，他对客户说：“我们将为贵公司定制专属的旗舰版产品。”对方开心的跟总经理聊了起来，开始了解这个产品的优势和各项细节。

 

事实上呢？这个“定制专属旗舰产品”跟上一次谈到的“更高规格型号产品”是同一个。

 

换一种形容词，就能换一种结果。

 

其实这样的措辞，并不是随机的，毫无规律的，只能靠灵机一动，它也有一定的规律可循。

 

首先，要得到想要的结果，就不能把目标直接说出来。

 

比如《快乐飞行》中的那个空姐，她就不能直接告诉乘客，因为我们的牛肉比较受欢迎，现在剩下的牛肉不多了，只有一些鱼肉。那么乘客必然是会大怒的，牛肉更受欢迎是因为牛肉更好，同样是乘客，凭什么给我们的服务就要比别人差？

 

空姐重点描述了鱼肉之后，依然把选择权放在了乘客手中，他们可以根据自己的判断来决定要牛肉还是鱼肉，而且，从潜意识中，乘客们会觉得鱼肉可能更好，大大提高了鱼肉被选中的几率。

 

其次，要结合具体的情景，揣摩对方的想法。

 

具体的问题要具体分析，凡事都有要结合具体的情景来应对，在上面《罗密欧和朱丽叶》更改广告的故事中，前一个广告，人们并不知道这是个什么故事，更改的广告却抓住了国人的两大好起点，“英国”和“梁山伯与祝英台”，对于外国，人们总是充满好奇，而梁山伯与祝英台的故事在国内家喻户晓，既然有外国版，那大家就去看看外国的月亮是怎么圆的。

 

那位受到启发的总经理也是如此，“更高规格”其实并不能引起对方太大的兴趣，因为这四个字的潜台词可能是“更贵”，但“定制”、“专属”、“旗舰”这样的词就不一样了，因为它听起来好像更多的是“独一无二”、“更有价值”。

 

最后，要分析对方的意图，按照对方的想象去“美化词汇”。

 

好听的话人人都喜欢，但是过分修饰却会让人反感。对方的意图是降价，你跟他说质量好，对方的明显是没有预算，你跟他说性价比，对方表示不想谈了，你却还以为是自己说的还不够好，适当的美化，是加分项，但不适当的美化，就会招来厌烦了。

 

任何话在开口之前，都一定要知道对方想要什么，知己知百战不殆。

 

说话是一门需要修炼的艺术，要成为优秀的销售，这门课程，还有得上呢。