商业模式丨一个让联合利华花费十亿美金收购的商业模式！

时间:2017-11-29 15:18来源:http://pku666.com/ 点击:次

导读

今天说一个互联网公司颠覆传统老炮的案例。剃须刀的颠覆，在吉列剃须刀占据约85%的市场份额的情况下，这家公司不靠明星，不靠线下渠道，仅仅成立五年就估值六亿美元，最终被十亿美元收购。

现在市场上卖的最多的就是宝洁集团旗下的吉列剃须刀了，占据约85%的市场份额，各种大牌明星上阵。

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但是，有一个互联网剃须刀，打法很奇葩，也很颠覆，不靠明星，不靠线下渠道。

这个公司叫DSC，老板曾是个喜剧演员。

最近，联合利华花10亿美元收购了美国这家成立了5年、估值6亿多美元、还未盈利的初创公司DSC（Dollar Shave Club），正式进军男性剃须用品市场，震惊了整个行业。

一把互联网剃须刀如何用新打法颠覆剃须刀巨头？

一、需求定位：为什么选择做剃须刀O2O？

DSC创始人兼职CEO Michael Dubin说，商店里卖的剃须刀实在是太贵了，让年轻人们如何受得了？并且还要到店里去，自己挑选。还有大品牌以所谓的高科技为由提高价格，这些都很多余。所以，Dubin认为，人们怀有不满情绪的地方，其中一定有文章可做。

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你很难想象，这是一个沉默寡言、在纽约学了8年多即兴喜剧表演的男人说出来的话。

二、商模重组

他们通过研究观察，最后采用的商业模式是包月服务，你订购一个月，我给你送5个刀片，消费者为什么买单的，因为便宜啊，我可以经常换，卫生啊。

该公司的商业模式并不复杂，用户每月只需支付订购费用（快递费和手续费需要额外收取），即可享受定制剃须刀的“送货上门”服务。不仅如此，在剃须刀的基础上，DSC还推出了男士美容产品套餐，销售男用护肤水、保养品以及造型类产品，女性脱毛产品也是有的。

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按照DSC的服务模式，用户可以每周换一个刀头，一个月4个。

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吉列的刀片最好的5刀片锋隐（Fusion ProGlide）刀头每个5美元左右，一个月下来20美元；而DSC套餐中，每个月9美元就可以使用6刀片Executive刀头，折合每个2.25美元。

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2014年吉列也推出了一个包月服务——吉列剃须俱乐部（The Gillette Shave Club）。到2015年第三季度，吉列剃须俱乐部在剃须刀O2O市场的份额增长到21%，DSC的份额则高达54%。

到2015年12月，吉列甚至起诉DSC，称DSC的剃须刀使用的材料和润滑设计盗用了吉列的专利。

一家成立5年多的小公司，联合利华甘愿花10亿美元，几乎是DSC2016年预期销售额的5倍，且这家公司尚未盈利。行业巨头吉列因为它而不得不寻求改变，霸主地位受到威胁。

三、独特的拓客模式

拓客方式是指在客户界面上引入客源的方法和措施，由于事关企业的生存和发展，其重要性毋庸赘言。

商业模式中的拓客，更形象的表述是“引流”，引导那些真正感兴趣、有意愿的客户来到企业布置好的客户界面上，为他们提供了解体验企业产品或服务的机会，至于买不买，客户自会基于自身利益做出理性的选择，因为客户真正关心的，不是你的产品有多好，而是你的产品能给他带来什么好处。

DSC公司的成功，要回溯到2012年初，48小时获得1.2万个订单，可以说是一夜爆红。

当时DSC的一夜爆红，靠的是社交网络媒体的力量。Dubin为了做推广，上传了一段视频到YouTube网站上，结果就变成病毒式传播了。这段视频收获了超过2200多万次点击观看，并为DSC直接带来了200多万包月用户。

这种方式也就是现在非常流行的“粉丝经济”了。

四、锁客方式

所谓锁定客户，可以用一句俗语来概括：不买我的，也得买我的。锁定客户是一种机制设计，是在企业和客户之间构造一种“利益黏性机制”，客户一旦被“黏”上，就很难再摆脱，只要买我一次，就得买我多次，只要买我多次，就得终身买我的。

回到案例中：顾客只要第一次购买了他的产品，以后很大的几率你都会继续选择订购，因为，你需要购买他的耗材刀片。所以这其实吉列案例的模式，靠的是耗材赚钱。

而联合利华为什么花费10亿美元收购这家公司，是因为他有几百万的包月用户。

所以，得粉丝者得天下。你只需要一批对你忠诚的粉丝。

赚钱并不是需要什么高大上的产品，而是需要一个顶尖的商业模式，产品只是一个媒介，就看你如何为这个产品设计一个顶级的商业模式来运作项目。

把不同的商业模式结合起来再创新，并结合当下最流行的玩法。说不定你可以颠覆你的行业。