客户问“能少点钱吗？” 90%的业务员都回答错了……
时间:2017-11-29 15:35来源:http://pku666.com/ 点击:次
业务员与顾客的一问一答看似随意，却往往蕴含着不易察觉的心理分析与套路。
问题一
顾客：能少点钱吗？
一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“少点吧！”很多顾客连服务都没了解完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是服务，因此我们要让顾客充分了解我们的服务。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让品质、服务吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要物有所值，不怕她不定，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：
1.周期分解法
“女士，这个套餐你家房子装修下来大概才xxx元，就算您家只住10年，一天才花两元钱，很实惠了！”而且一次投入，这10年都会住得舒心。
“女士，一个这么优惠的套餐加起来才xxx元，还包含了X年的售后维护，可以一次性满足
你所有的需求，您直接就省了验房和后期维护的费用！”
2.用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少业务会这样说“你少买件衣服就回来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二
顾客：我认识你们老板，便宜点。
分析：
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，今天老板不在，您来我们店定装修这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢。”
问题三
顾客：老顾客也没有优惠吗？
分析：
20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。业务员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”
问题四
顾客：你们家的品牌几年了，我怎么没听过啊？
分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对：
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的呢？”没听说的顾客大多会回答“今天刚刚才注意到。”业务员即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：我再看看吧。
应对：
按照四个方面找出我们的优势，这四个方面分别是：
1.我们有，别人没有的东西；
2.我们能做，别人不愿意做的事情；
3.我们做的比别人更好的东西/事情；
4.我们的附加值。
问题六
顾客：你们质量会不会有问题？
分析：
一些业务员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多分店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少业务员就接不下去了。
应对：
业务员可以先问顾客：“女士，您以前是不是有装过房子？”顾客一般会说：“有。”业务员则可追问一句：“装修时遇到了什么问题呢？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前装的一套房子，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，业务员又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“女士，您真是太幸运了，您没有装修就找到了我们公司，我之前还不在这家公司，自己家装房子找的熟人，遇到了怎样怎样的情况（详细事实），气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重装修质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对服务质量要求也很高，我才会在这家公司做业务员，不去其他家，就是因为这里的服务质量好。”
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