商业模式丨如何改变交易方式，转移交易成本？

导读

任何交易，都是有成本的，也是有风险的。如何减少交易成本，让交易更易达成？如何降低交易风险，让交易更易控制？

 

所谓交易成本

是指为达成一笔交易所要花费的各种成本，包括搜寻交易信息的成本、考察交易对象的成本、签订交易合同的成本、监督合同履行的成本、处理合同纠纷的成本等。交易成本是市场经济固有的“摩擦力”，无时不在，无处不在，只要有交易，就会有交易成本的耗费。

 

所谓交易风险

是指交易活动中存在的各种不确定性，譬如履约不守信的风险（给钱不给货或给货不给钱）、交期不及时的风险、质量不合格的风险，以及在物流、通关、汇率、利率等方面存在的“变数”。交易风险也是市场经济固有的“伴生物”。

 

任何交易，都是有成本的，也是有风险的。如何减少交易成本，让交易更易达成？如何降低交易风险，让交易更易控制？是商业模式设计必须面对的两个问题，总的指导思想是：首先，想法设法消除或减少交易成本和交易风险；其次，寻求将消减不了的交易成本和交易风险转移给第三方承担；再次，消减或者转嫁不了的交易成本和交易风险，在交易双方之间进行合理的分担。

 

降低交易成本和交易风险，方式多种多样，其中技术手段和机制设计的作用显著。

 

美国北卡州的一家珠宝店曾经推出过一个促销活动：

凡是感恩节后2个星期内，在店内购买珠宝的客户，如果圣诞节当天阿什维尔镇降雪超过3英寸，则顾客可在保留珠宝的情况下全额退款。

 

消息传开后，许多人慕名而来。

 

悲催的是，以往圣诞节当天极少下雪的阿什维尔镇竟然下了6英寸的厚雪，珠宝店当天就退了40多万美金。

 

但尽管如此，珠宝店依然赚得盆满钵满，因为珠宝店早就购买了天气保险，客户的赔偿全部由保险公司承担。

 

如此看来，这家珠宝店年末促销时虽然没有直接降价，但它变相地给每个顾客赠送了一份天气保险，相当于把原本要打的折扣转化成了其他增值产品。

跟直接降价不同，这种转移降价的策略有助于商家维持产品价格和利润体系，常见的买设备送配件、送小礼品都属于转化降价，但为什么现在这些招数很难打动消费者了呢？

 

这是因为转化降价的精髓在于花费极低的成本，让消费者的感知价值极大提升，进而提高购买转化率和传播率。

 

改变交易成本和交易风险的分担方式，就有可能将交易双方之间原有的对立与博弈，转化为合作与共赢，从而使交易能够顺利达成。

 

在实践中，交易双方之间的交易成本和交易风险，到底采用固定、剩余还是分担方式，抑或某种变形形式，归根结底，要取决于双方的商业位势高低，而商业位势的不对称，导致交易几乎都是不平等的，因此，交易成本和交易风险的分担，几乎都是不公平的。