管理分销渠道

管翔妙子分梢菜道.就是要最大限度地保证产品适销对路，控制好渠遭成本，并根据市场变化调核梁道结构.让架遭食理、有效、健索。 分钥集道管理主要涉及三个方面: (1)纽道成员 对企业来说，与茱道成员保持良好的合作关系至关重要。除了进行物质上的奖励外，与分铂集道商建立情感_上的联系和沟通，对维护彼此良好的合作关系也是非常重要的，具体应做到: 第一，企业要为渠道成员建立资料库。收集、整理有关集道成员的相关资科，分别为他们建立资料库.作为渠道甘理的依据.是评估每月位A道成员在诗梢渠道中的地位和所起作用的重要工具，这样可以对中间商进行分类.W后才能确立管理策略， 第二，选择创孟的渠道成员。经过调查研究和对比分析后，企业要派人拜访最有希望中选的中间商，进一步了解情况，通过谈判确定合作关系。然后，就可以选择最终的合作伙伴，签订有关合同或协议书，正式确定分梢过程中的扣互关系及权利条欣。 第三.激励集道成员。中间商是甲个特殊的客户群体，他们对产品组合订单的关注多于对单顶产品订单的关注，大多不会为所翎督的产品收集和保存钥售信11.因此，企业要通过降低价格、授于中间商独家经营权、为中间商培训推销人员和服务人员、提供广告支持、提伏经营咨饰等手段，激发中间商的潜力。 (2)协调与控制分稍果遨 为了确保产品分梢渠道的运作与企业营销目标一致，管理者与营梢人员需要做大A的集道协调和控制工作。 第一协调分销渠道。主要有如下几方面内容:商品实体方面的协调;商品转手方面的协调。包括交货期限、支付方式等方面的协调;商品促峭方面的协调.如价格协调;等等。 第二，控匆分铂渠道。渠道的控制是为了更好地使架遭成员的行为与生产企业所期望的行为相一致以取得最大效益，而施加于梁道成员的一种管理活动。 第三，果道控制的方式。企业对M道控制的力最Iv泉主要来自于自身财力及产品的仓m折力。企业对哭道控制的方式主要有两种:一是企业单方面努力的方式，包括徽励、强侧、依附措施等;二是与中间商共同努力的方式。