“不卖灯泡卖灯光”的菲利普照明商业模式

导读

你知道吗？荷兰最大机场里的灯泡，不是买的，而是跟飞利浦租的。

 

商业模式既要研究价值创增的逻辑，也要研究价值交换的逻辑，既然是交换，就必然存在着两个相向而行的过程：我手上的价值如何到达你手上，你手上的价值又如何到达我手上。

交易方式所要解决的，正是这“一去一回”的问题——交易双方手上的价值如何到达对方，包括“一去”、“一回”的路径、时间、价值形态、价值载体等，即以路径来说，就有“直达”、“中转”、“迂回”等多种选择。

 

你知道吗？荷兰最大机场里的灯泡，不是买的，而是跟飞利浦租的。已推行“卖照明时数，不卖灯泡”长达五年的飞利浦，改写商业模式，延长灯泡寿命，省下一大笔产品原料费，还让机场省电又减碳。

　　

飞利浦照明：不卖灯泡、卖照明时数

　　

这种“产品作为一种服务”的概念，飞利浦也应用照明事业上，在2011年推出了“不卖灯泡、卖照明时数”的创新服务Pay per Lux（只为你使用的光付费），并已经应用在荷兰史基浦机场。

　　

飞利浦和史基浦机场签了一份十五年的“照明服务解决方案”合约，由飞利浦依照机场需求，设计了3700百个LED灯具和照明设备。

　　

消费品耐用　对企业更有利

　　

飞利浦保留照明设备所有权，合约期间包办所有管理和保养维修，机场只需要每月支付固定服务费。

　　

飞利浦通过物联网设备，随时监控照明设备的运作与用电状况，一故障就马上派人维修，维持在最佳能源效率的状态，汰换的灯具就直接由飞利浦回收再利用。

　　

协助飞利浦设计Pay per Lux的欧洲循环经济先驱、永续建筑师劳尔（Thomas Rau）说，“当产品所有权回到厂商身上，很多行为就会跟着改变。”

　　

劳尔解释，首先，因为每月收取固定服务费，飞利浦会希望在合约期间，维修或更换产品次数越少越好，成本才会越低、利润越高。

　　

为了达到这个目的，飞利浦就有动机，将产品设计得更坚固耐用、更容易拆解、维修。

　　

飞利浦就是在推出Pay per Lux之后，重新设计了LED灯泡，将容易故障的驱动器从灯泡内移到外侧，坏了，只要更换驱动器，不用把整个灯泡丢掉，不但延长使用寿命，也减少废灯泡产生。

　　

另一方面，他们也会希望，同一个照明设备重复使用越多次越好，会主动积极负起回收责任，因为回收再利用已变成降低成本的手段之一。

　　

对客户来说，可以花最少的钱，使用最好的产品和服务。

　　

事实上，LED灯泡和省电灯泡最大的差别是，后者如果坏掉，基本上是整颗坏掉。而LED灯泡常会坏掉的零组件，是它的电源线，透过租赁的商业模式，厂商回收LED灯泡后，只要更换电源供应器，就能继续使用，理论上可以做到100%循环再利用。

　　

史基浦机场因为有飞利浦代为管理、维护照明设备，电力消耗比过去降低了一半，节省电费，也减少碳排放。

　　

“而且公司资产负债表上，少了一项资本支出，对整体财务和营运也有帮助，”飞利浦循环经济项目经理人劳勃契尔说。

　　

劳勃契尔接着强调，“如果你要真正做到永续发展的话，就要想办法找到一个和（不断消耗原物料）脱钩的成长模式，也就是用相同或更少的资源，替自己和客户创造更多的价值。”

 

交易活动，不仅存在于企业与下游客户之间，企业与上游供应商之间，企业与其他利益相关方之间，而且还存在于下游与下游的下游之间，上游与上游的上游之间……众多的交易主体相互影响，相互制约，形成一个休戚相关的整体——交易结构体系。因此，交易方式及交易构形的设计，需要放眼整个交易结构体系，一体考虑，统筹构设。

 

需要澄清的是，商业模式不仅仅是“相关方的交易结构”，因为交易只是价值交换，只是价值运动的一部分，价值的实现固然依赖于相关方的交易，但价值的创造和增值，还须依靠企业的生产和经营，将研究的视野局限在交易结构上，就有可能“只见树木，不见森林”，只有完整地考察企业内外部价值链上的所有环节及其相互连结，才有可能把握商业模式的全部变化规律。

　

这种方式可以说是一种消费者和厂商都能双赢的商业模式。不知道能否给照明人一些启发？