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在迈向成功的路上难免会遇到障碍、坎坷，荣海在企业遇到困难前没有泄气，而是激励员工，振作起来渡过难关. 既然跨不掉，那就有崛起的可能。海星的真正崛起在于成功地代理了康柏微机.而它的起始，就在荣海1990年底伤了元气的5 个月以后. 这次崛起的机会来自谁呢? 1991年5月，康柏代表来到西安。希望委托一家国营计算机公司开拓西北市场，而这家公司迟迟不能决策，康柏最后抱憾而去.荣海听到这个消息后，认为ri己的机会来了，当即乘飞机追到深圳，i3康柏代表接触. 出于对海星f小心不足，或出于想把荣海吓回去的考虑，康柏提出了作常苛刻的代理条件，且寸步不让:第一。只允许海星做地Ix_ 性代理:第二，北京大学总裁班拿货的价位比其他代理商高3个点，全年完成 140o万美元销售额后.才返还那3个点;第三，首次现款吃进110 万美元的货， 刚刚经历了公司动荡，荣海到哪儿弄那110万美元的启动资金啊?.但荣海回到西安时却伙毫没把自己的焦虑挂在脸上，而是精神抖擞地告诉他的员工:海星已经成为康柏西北地区的惟一总代理了，公司马上要在兰州、武汉设立办事处·…荣海知道他的员工现在太需要激励了. 荣海最后和银行合作城得了作康拍代理的权利，接卜来的6个月.荣海做了1300万关元的销售额，公司益利800万人民币. 代理康柏使荣海走向成功.而技术出身的荣海当初在车库里成立海星计算机控制与接口技术研究所的时候，靠的是自己的技术. 之所以敢成立这个海星研究所也是出于对自己技术的自信.因为在此之前荣海参与研制的光笔图形显示器曾经获得了国家科技进步奖.荣海放弃技术做贸易的原因是做工控制周期长，工程费不高. 很难很快完成公司的原始资本积累。 在贸易上挣了钱以后，荣海又做起了自有品牌.尽管现在对海星来说，做ri有品牌和代理品牌的利润额差不多.而且海星现在只有20%dO%的利润来自于r!有品牌，但荣海还是要坚持做r!有品牌.这是因为在未来问题上.不做I`1有品牌就失去了很大的主动性;只做代理品牌，全部的命运掌握在别人手上.人家说多少钱就是多少钱，一切都是人家说了算. 做代理已经硬起来的荣海现在给各地分公司的规定是:“在代理品牌上.我要的是利润.而在r!有品牌上，就是补贴都要让分公司做，分公司只要做成一定量.我就给补贴.”这是荣海过人的地方.他是所有做代理起家的公司中第一个做起自有品牌PC的。比今天才出PC的一些公司整整早了一年.有了早一年打卜的纂础，相比新PC V,商准备年销售l万台PC探探路，荣海已经要销售7 万到8万台了。 做rI有品牌使荣海没有像一些康柏代理商那样“成也康柏，败也康柏”. (责任编辑：www.pku666.com) |
