那些你不知道的签单逻辑和方式（二）

时间:2017-07-14 12:44来源:http://pku666.com/ 点击:次

在上一期张老师的文章中，谈到了三个大家不太注意且做的不太好的签单逻辑，分别是接待心理，逻辑混乱和放价无规划，这三个问题都是互为关联的，如果接待心理不正确，就有可能导致逻辑混乱，逻辑混乱必然会导致在谈价环节毫无章法，即使你给的已经是最低价了，客户依然不认可。那么如何解决以上几个问题呢？

普通导购和优秀导购根本的区别是在思维模式上。

普通导购思维模式

普通导购是接待客户时存在的一个心理是先谈谈，实在不签就让客户出去对比，不得不说这实在是一个非常错误的心态。

这样想的同时在给客户介绍的时候语气、动作都不会太自信，只要客户稍微一拒绝，导购就很容易慌乱，手足无措，甚至导购自己都会说那您出去对比对比，自己就做出把客户送出去的动作了。

优秀导购思维模式

而优秀导购抱着的心态是这客户来就是要签单的，我要给她介绍适合的产品，给她最好的服务，这样她今天才会定我的产品。

俗话说相由心生，这样导购很多的语言，动作都会往要客户签单的方向走。用一句话总结就是“思维决定行为，行为决定习惯”。

第二个是谈客户时不知道如何分配自己的时间，要不就是一直在讲产品，要不就是产品介绍不到位很快就切入到价格谈判环节，在客户还没有认可产品价值的前提下，价格再低客户也不一定会买。

在张老师多年的终端实践当中，统计了一项数据，成交客户在门店平均的停留时间在1个小时左右，而这1个小时的时间应该怎么分配呢？

签单532法则

张老师称之为签单532法则，也就是50%的时间应该是用来塑造品牌价值和产品价值，30%的时间用来逼单，20%的时间用于价格谈判。

要注意的是逼单的时间并不是集中在某一个时间点进行逼单，是分散在整个谈单过程的，最后真正用于价格谈判的时间比重其实非常少，只要是50%的品牌塑造和价值塑造到位了，成交就是顺理成章的了。

互联网时代下现在的信息很透明，只要自己的产品和服务确实不错，客户觉得合适一定会定我们的。

价格谈判涉及更多的战术和心理层面，张老师在下一期文章中将进行详细剖析。