掌握八大促单技巧，实现门店业绩翻番！
时间:2017-10-27 15:24来源:http://pku666.com/ 点击:次
在终端销售中，做好拦截、讲解和演示的同时做好促单是决定成交的临门一脚，至关重要。拦截、讲解和演示做得再好，促单不成则功亏一篑。
如何才能找准方法有效促单，最终顺利成交呢？
首先要解决的一个问题是：面对一组多人的顾客时，我们如何判断谁是拍板者？
常见的组合型顾客类型：
1、夫妻2人：这是终端最常见的客户组合类型，我们需要迅速找出当家做主的人。
2、父、母+儿、媳4人组：首先弄清为谁选产品；然后找出第一决定者。
其次的问题是：如何选择促单的最佳时机？
促单是一个系统工程：
促单分层：促单要随着产品讲解的推进由委婉到直白，尽量不要让顾客感觉到突兀。尤其对于中高端价位的产品，更要循序渐进。因为顾客对高价位产品有一个心理接受的过程。
多次促单，从量变到质变：每讲完一个核心利益点（卖点）就结合该利益点促一次单，最后以价格分解和价格回顾法完成促单并成交。这实际上是一个发现和激活顾客消费冲动的过程。
常用的促单方法
1
赠品促单法
1、赠品的稀缺性：数量有限、先到先得；仅限今天，过期不候
2、赠品的独特性（超值型）：XX独家发售世博纪念版炭雕。
3、赠品的难得性（打感情牌）：现在礼品已经赠送完了（活动结束了），这样啊，您下订单，我送给您一个炭雕，不过不要告诉其他人啊，老板知道会惩罚我的。
2
活动利益点促单法
1、活动时间的有限性（时效性），时间有限，最后一天：活动只剩最后一天，过了今天就没有这个优惠了
2、利益点优惠幅度性
我们这次活动是越早订购，您获得的优惠越大，晚了就只能享受最基本的优惠了
3
售后服务促单法（增值服务）
订购产品，我们会有额外的惊喜给您，或是礼品，或是服务。
例如：
a.您现在订购，我们会免费给您*****服务。
b.现在订购，你还可以享受每季度免费清洁一次的服务。
4
身份的促单方法
1.以公司代表的名义，来给顾客申请最大的优惠。
2.向公司上层为顾客申请最大利益，让顾客觉得我们为他的利益做努力了。
例如：
a.我是公司派过来的代表，主要是来推广我们的品牌，为的不是利润，我给您的价格绝对是最优惠的。
b.这样吧，我给我们的经理申请一下，争取给您最大幅度的优惠。
5
价格拆分
价格贵的原因，成本的拆分
例如：
a.我们为什么比他贵，首先，我们的板材……我们的工艺……我们的寓意…（向健康环保靠拢）
b. 价格比他们多，买的不仅仅是产品的质量，更多的是对产品的买前信心和使用时的安心。
6
强势弱势促单法
面对不同性格的人，我们可以表现的强势或者弱势，以满足消费者的心理
例如：
a.（工薪阶层）我知道大家都不容易，我给您推荐的这个绝对不是最贵的，而是最适合您的
b.（老板）我们的产品全是高档的，行业第一。所以价格相对于他们来说是贵了点……
7
道具促单法
1.拿出礼品诱惑，告诉他们今天下订单，这个礼品就是他的了。
2. 拿出以前的销售记录，利用消费者的从众心理，督促消费者赶快买单。
例如：
a.看这个炭雕，使我们世博会的纪念物，交点定金，他就是您的了。
b.您看一下我们最近一个星期的销售记录，包括您所在的小区，就有那么多的客户订购我们的产品了……
8
询问促单法
1.询问顾客房子的位置，装修情况
2.询问顾客什么时候有时间，我门去给他测量
3.询问方案的选择，付款方式等。
例如：
a.您的房子在哪个小区啊？装修到什么程度了？
b.这样吧，我这个周末去给你测量一下您的面积，好给您做一个效果图。
c.您看下，这两种方案你比较喜欢那一种啊？
d.你是付现金还是刷卡啊？
整个促单是个循序渐进的过程，抓住消费者的心里，进行多次促单，首先，我们要导入促单的卖点以及利益，运用FABE法则，附加利益点推介。其次，我们要对产品的价值重复讲解，进行一次促单，此时促单的说辞有：
1.您的是那个小区的，我们这个周末派人过去给您测量一下好吧！
2.您的房子装修到什么程度了？墙砖贴好了吧？
3.您的小区有好多订我们的产品，而且我们和你们的物业还有合作，因此，订我们的产品你可以享受很大幅度的折扣。
此时，如果促单不成功，我们要进行下一个流程，要对价值进行一个再回顾，并且进行产品的差异演示或道具演示，再次进行促单，此时的促单说辞有：
1.您的小区有好多家装我们的产品了，您看一下，这是我们的销售记录。
2. 您的小区有好多订我们的产品，而且我们和你们的物业还有合作，因此，订我们的产品你可以享受很大幅度的折扣。
3.如果您今天定了我们的产品，我保证我们能够在一个星期内给您完工。
4.您到这边坐一下，我给您做一个初步的预算。
现在 ，如果不成交，就要进行下一个流程，我们可以对产品价格进行一个 分解，让顾客了解到我们的产品贵，贵再什么地方，然后进行三次促单，这时的促单说辞有：
1.如果您今天下订单，我们还有价值580元的炭雕额外相送。
2.这样吧，我现在向公司申请，看看能不能给您一个特价？
3.正好今天公司代表再这里，他给我们带来了很大幅度的优惠政策，现在下定单很划算的。
4.你是付现金还是刷卡呢？
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