北京大学总裁培训网
工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班

人人都应该掌握的销售绝学,让你业绩翻倍!

时间:2017-10-08 13:20来源:http://pku666.com/ 点击:

量变引起质变:每打一个电话会赚到20元。 销售就得有这种精神!堆积的量变会引起质变!
 
 
1、冒充客户给同行打电话——学本事
随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门。
 
咱们是否可以装扮成顾客,给同行的公司打电话?如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势、话术、产品卖点以及服务,做到既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学习话术,一举两得。
 
但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。
 
当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制。对手做的好的地方,我们借用;对手做的不好的地方,我们规避和改进。
 
 
两个重要提醒
(1)销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二则要善于借鉴,这是上手最快的方法;
 
(2)给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。
 
2、打电话一定要明确客户利益所在
打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒绝。
 
我们给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。
 
说一个小案例。
 
现在很多公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。
 
 
这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。
 
还是要从满足客户需求入手:“王先生您好,我是××公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”
 
虽然报了自己的身份,但没有强调要合作的是什么项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。
 
电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如:同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……
 
 
3、多向同事请教——速成之道
每天工作结束,要对当天的电话进行汇报。
 
有很多人抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分。
 
在公司做销售,首先是要做人,为了搞好同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱。人情做好了,我们才好向高手多多请教,人家也愿意传你三招五式。
 
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。
 
每天要写销售日记,把做得好的地方总结一下,把做得差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。
 
 
4、做电销——一定要玩好数量级
算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱。
 
做电销,要有苦干精神,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。
 
有一个销冠,
每月打750个电话,
525个会接,
420个会听他讲,
336个会有兴趣,
268个会出来看,
100个会考虑,
82个会有意向,
61个会洽谈,
34个想买,
最终成交的12台,
成交12单会让他赚到15000元。
 
他得出结论:每打一个电话会赚到20元。销售就得有这种精神!堆积的量变会引起质变!
 
对的事情坚持做,就是销冠!学习的榜样!
 


上一篇:能否签单,只需要一个理由!

下一篇:原创 | 家具类产品如何做好体验——体验七字诀


相关推荐