谈判艺术：不露声色地拒绝无理要求

一个老练的谈判者经常会告诉对方："我完全理解你的感受。"这句话巧妙之处在于，它委 婉地表达了一个信息——我不赞成你的要求和想法。事实上，他的言语中没有表达同意对方的意思， 只说"麵你的情意"。这样说容易让人接受，并使对方因为被理解而产生愉快的感觉。

高先生是某公司市场部的经理，他可谓是一位婉言拒绝的高手。他在拒绝別人的请求前，会 耐心地倾听，搞清楚別人的真实意图，再不露声色地拒绝別人。

有一次公司要举办新产品发布会，会上要宣讲和演示公司的新产品，还要设置大规模的展 台，供合作厂商展示自己的产品。由于公司的广告预算庞大、公关手段高强，因此吸引了当地各大媒 体，这就使得合作厂商非常在意自己公司的展位，希望为自己的公司带来更好的宣传效果，所以他们 因此争彳导不相上下。

那次，有两个合作厂商为了争得头彩，都来跟高先生提要求，都希望把自家的产品展位安排 在最显眼的位置。但是最显眼的位置只有一个，给谁都不妥。因为这两位合作商与高先生的关系都不 错，市场部做产品推广需要他们的配合，因此，如果不能正确处理他们的要求，很可能得罪人，甚至 影响今后的合作。

不过高先生处理得很好，他没有直接回答行不行，而是向两位厂商抛出几个问句，让对方跟 着他的思路走，最后不露声色地拒绝了他们的要求。

问：此次战略合作进行产品推广的厂商就你们两家吗？

营业员陈总在一家自行车商店工作。一天，他的朋友小吴来店购买自行车。看遍了摆放在店 里所有自行车，小吴都觉得不太满意，于是他要求陈总领他到仓库里去看看。面对朋友的请求，陈总 笑着说："前几天经理刚强调过，不准任何人带顾客到仓库里去。"

尽管小吴心里不满意，但是比起直接听到〃不行〃的回答，这样的答复更能让他接受。

第二，让人知难而退。

小黄得知朋友小周的店里正在出售物美价廉的相机，就来到小周的店里，说自己急着想买一 个相机，希望小周帮忙选，小周当时非常忙，抽不开身，但是他并没有直接拒绝小黄，而是示意他看 看店里排队的顾客，然后说："今天看来不行哦，下次吧！等人少的时候我再好好帮你挑选相机。" 小黄听了这话，很知趣地答应了。

当別人提出某个要求，而你感到为难时，可以试着i±对方明白你的苦衷，比如你工作很忙， 朋友过来邀请你吃饭，你可以指着办公桌上堆积山的文件，说："你看，这些活儿还等着我干 呢！"相信朋友能够理解你。

第三，诱导对方自我否定。

在成为美国总统之前，罗斯福曾在海军担任要职。一天，一位朋友问罗斯福关于建立海军潜 艇基地的计划。罗斯福向四周瞄了瞄，压低声音问："你能保密吗？ 〃朋友回答：〃当然能。〃罗斯 福很自然地说："你能我也能。"

诱导对方自我否定，一般是先提出一个巧妙的问题，i±对方回答，而对方的回答应是预料之 中的，也正是自己要说的话，只不过借对方的口说出来而已，以此达到拒绝回答的目的。

写给总经理的话

在日常人际交往和商务谈判中，想要拒绝对方就需要讲究策略。委婉地拒绝，会使对方心服口服，•生硬地拒绝，会使对方产生不满，甚至怀恨、仇视你，这会为以后的交往与合作带来不便。所 以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心，要在无形中流露出拒绝的意思，让对方觉 得你拒绝也是迫不得已的，这样你们的关系才不会受到影响。