商业模式丨连锁超市通过锁客方式扭亏为盈

导读

20多家中小型濒临倒闭的连锁超市在连续亏损的情况下是如何扭亏为赢的核心思路，而且中途不加投一分钱，很多人觉得这怎么可能实现？连续亏损而又不增加投入又不投钱而且还要赚钱。

 

下面和大家分享一个运用锁客方式的相关案例，这是一个连锁超市，属于中小型的那种，每家店的投资大概在30万，因为现在的小超市也非常多，所以竞争也很激烈，有很多中小型的超市是在亏本运营，归根到底就是没有用户，没有使用营销的方法去吸引用户并且锁定用户。

 

所以，有时候通过一些营销手段是可以让亏本的超市扭亏为盈的，当然以前也分享过一些基本的套路，要扭亏为赢，无非就是想办法吸引用户并且留住用户，让用户持续的在你的平台上面消费从而产生利润，而很多人头疼的问题就是如何吸引用户，那么现在就和大家分享一下他们是如何设计一整套营销模式和商业模式的，同时解决用户问题，解决现金流问题，解决发展问题等等。

 

1、接触客户：免费送出80%的股份。

 

把一个超市的80%的股份免费送。投资一个小型的超市大概30万，如果有一个老板和你说，你在这个店里面上班，我现在免费送给你80%的股份，不用你投资一分钱，你要不要？

 

这个时候，只要每家店选上一个有能力又有意愿的人就OK了，这个时候20家店根本不用你操心，因为一般这种小超市根本不需要高水平的人才，所以这是第一招免费送80%的股份。

 

2、转化客户：收押金

 

因为一个店投资30万，里面有产品，有货架，有冰箱等等。现在交给你了，我收你押金很正常吧。一个店找两个人，一个正店长，一个副店长，正店长占50%的股份收，副店长占30%股份，两个就把80%的股份分了，占50%的收5万押金，占30%的收3万押金，而且这个押金是可以退的，没有任何的风险。

 

这个时候，一个店收8万，20家店一共是160万。那么这个160万基本上是不用还的，可以花掉了，为什么？因为，今天张三不干退股了，明天找李四干，甚至可以收6万或者7万的押金。因为这个完全是零风险创业，所以一定会有人愿意干。

 

那么通过上面这这免费送股份收押金的模式收到了160万的现金，钱是收到了一部分，但是，销售问题还是没有解决啊，也就是如何解决用户的问题？

 

3、锁定客户：低价策略

 

直接把鸡蛋大米赔钱30%卖掉！一般来说鸡蛋都是5块左右吧，成本也要4块吧，4块赔本30%卖什么概念？那就是2.8块一斤啊。大米5块一斤，也2.8块卖了。

 

大米鸡蛋这些都是刚需产品，刚需产品赔本卖，会导致什么情况？结果是排队购买。

 

4、经营客户：抢购需办会员卡

 

要抢购到这些亏本的产品，需要充卡。限额1000，每个店限量100张，那么一个店就是10万，20个店就是200万。

 

那么用户为什么愿意充值？大家自己算一笔账就知道了，假设一个用户一年吃360斤大米，360斤大米就已经省掉了800块了，也就是说，其实一个用户一年吃的大米和鸡蛋基本已经省掉1000块了，但是对于用户来说，还可以再获得1000块钱的东西肯定超值。

 

但是有的人说，亏本了怎么赚钱？一个用户一年这样算要亏掉300块。因为赔本30%卖，也就是说100块亏本30块，1000块亏本300块。

 

但是真实情况会是这样吗？

即使这1000块仅仅是用来买鸡蛋和大米，也不会亏，因为这是一个小型的超市啊，充值了1000块在一个超市，顾客还会去其他地方买东西吗？肯定不会，你一定会去这个超市买产品，随便你卖点生活用品和调料什么的都能把这300块赚回来，仅靠这100个人的口碑宣传都能把这个超市人气带起来。

 

所以看似亏本的买卖，其实只是把客户锁定在超市里面，有了客流，自然不缺赚钱的方法。正因为客户都是追求自身利益的，所以，只要“利益黏性机制”设计得足够巧妙，就能让客户很难脱钩。

那么接下来重点来了哦，通过免费送股权是不是获得了160万的现金，通过充值会员卡是不是也获得了200万现金？总共360万现金。然后拿出120万做资金周转，其他的240万拿来再开店，开一个店的成本是30万，240万就可以开8家店，然后这8家店怎么办？以此方法复制，大家明白了吧，同样的用上面的模式免费送股份，收押金，大米鸡蛋亏本卖，冲会员卡。

 

所以通过这一种锁客模式，原来亏本的店起死回生，更为重要的是利用消费者手中的钱开了更多的连锁店，而他们其实并没有花费一分钱，店还是他们的店，虽说表面上送出去的是股权，但是其实他们让渡的是一种收益权，原来100%控股，需要亲力亲为，现在可以放手让别人去做。

 

需要提醒的是，这种做法并不是完整的商业模式。只是商业模式中的客户锁定方式。当然这里面还是有一定的风险，还有各种条件约束的，就比方说店面的选址，店长的选择这些其实也都在影响着整个商业模式。